Wie ein Vertriebstrainer aus Graz mit B2B-Leadgenerierung weniger von Empfehlungen abhängt.
Neue Anfragen kamen bei einem Vertriebstrainer aus Graz fast nur über Empfehlungen, und volle und leere Monate wechselten ohne erkennbares Muster. Geholfen hat vor allem eine Google-Ads-Kampagne nur für Unternehmen mit konkretem Trainingsbedarf, dazu ein Herkunftsfeld für jede Anfrage im CRM. Von Oktober 2025 bis März 2026 führte er im Schnitt 3,7 qualifizierte Erstgespräche pro Monat, vorher 1,7.
Vertriebstraining und Beratung, B2B, 1 bis 5 Mitarbeiter, Österreich, 4 Minuten Lesezeit, Datenstand Mai 2026
Qualifizierte Erstgespräche mit Geschäftsführern pro Monat, vorher 1,7
Stand Mai 2026, Quelle: CRM des Trainers, als qualifiziert markierte Erstgespräche aller Kanäle; vorher nachträglich aus den Gesprächsnotizen gezählt und nach Herkunft zugeordnet
Diese Fragen beantwortet dieser Case.
Dieser Case passt zu Ihnen, wenn das auf Sie zutrifft.
Branche
Training, Coaching und Beratung für Unternehmen, z. B. Vertriebstraining, Führungskräfteentwicklung, Organisationsberatung
Unternehmensgröße
1 bis 10 Mitarbeiter
Ausgangslage
Aufträge kommen fast nur über Empfehlungen, ein planbarer Kanal für neue Anfragen fehlt
So war die Ausgangslage.
Der Trainer arbeitet mit Vertriebsteams in Industrieunternehmen und hat in seinem Netzwerk einen guten Ruf. Neue Aufträge kamen fast ausschließlich über Empfehlungen, dadurch wechselten volle und leere Monate ohne erkennbares Muster. Auf LinkedIn postete er unregelmäßig, und woher ein Gespräch kam, stand nur in seinen Notizen, nicht im CRM. Eine Google-Ads-Kampagne hatte er einmal selbst gestartet und bald wieder gestoppt, weil vor allem Privatpersonen auf der Suche nach Verkaufskursen kamen.
Das haben wir gemacht.
Bevor es um Kanäle ging, haben wir geklärt, wer beim Kunden entscheidet, wann der Bedarf entsteht und wonach diese Person dann sucht. Ein Budget für LinkedIn-Anzeigen haben wir vorerst nicht eingeplant: Die Klicks kosten dort meist deutlich mehr, und das Geld hätte den Test der Suchkampagne halbiert.
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Zielkunden und Anlässe klären
Wir haben festgelegt, welche Unternehmen und Rollen der Trainer erreichen will und welche Anlässe einen Trainingsbedarf auslösen, etwa ein neuer Vertriebsleiter, sinkende Abschlussquoten oder der Einstieg in neue Märkte. Diese Anlässe bestimmen Suchbegriffe und Inhalte.
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Google Ads nur für Unternehmen
Die neue Kampagne zielt auf Suchen wie „vertriebstraining für unternehmen“ oder „verkaufstraining inhouse“ und schließt Kurse für Einzelpersonen, Jobs und kostenlose Unterlagen aus. Überrascht hat „verkaufstraining ams“: Arbeitsuchende auf der Suche nach geförderten Kursen kamen über Keywords, die Google weit auslegt (weitgehend passende Keywords), und die Suche ist seit dem ersten Monat ausgeschlossen.
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Zielseite und Rückmeldung
Die Seite zeigt Ablauf und Formate eines Inhouse-Trainings und fragt nach Firma, Teamgröße und Anlass. Die Gebote laufen bewusst auf diese Anfragen, weil wenige Erstgespräche im Monat für eine automatische Steuerung nicht reichen; die im CRM als passend markierten Gespräche nutzen wir, um Suchbegriffe und Anzeigen zu beurteilen.
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LinkedIn ehrlich einordnen
LinkedIn ist für diesen Trainer ein wichtiger Kanal, weil Geschäftsführer dort Fachbeiträge lesen, lange bevor sie ein Training suchen. Den Kanal betreut er selbst, wir haben einen realistischen Rhythmus für Beiträge empfohlen und ein Pflichtfeld für den Herkunftskanal im CRM eingeführt.
Das ist dabei herausgekommen.
Qualifizierte Erstgespräche pro Monat, vorher 1,7
Stand Mai 2026, Quelle: CRM des Trainers, als qualifiziert markierte Erstgespräche aller Kanäle, Oktober 2025 bis März 2026 gegen April bis September 2025; vorher nachträglich aus den Gesprächsnotizen gezählt und nach Herkunft zugeordnet
Kosten pro qualifiziertem Erstgespräch über Google Ads, Oktober 2025 bis März 2026, neue Kampagne ohne Vorher-Wert
Stand Mai 2026, Quelle: Google-Ads-Konto, Kosten geteilt durch die im CRM als qualifiziert markierten Erstgespräche mit Herkunft Google Ads, 9 im Halbjahr
Gezählt über alle Kanäle führte der Trainer von Oktober bis März im Schnitt 3,7 qualifizierte Erstgespräche pro Monat, vorher 1,7. Der Zuwachs kam vor allem aus dem neuen Kanal: 9 der 22 Gespräche kamen über Google Ads, die Empfehlungen blieben etwa gleich. Ein qualifiziertes Erstgespräch über Google Ads kostete im Halbjahr im Schnitt 617 Euro, bei rund 930 Euro Budget im Monat. Wie viele Trainings daraus werden, zeigt sich erst mit den Budgets des Folgejahres, weil Unternehmen Weiterbildung meist im Herbst planen.
Das lässt sich mitnehmen.
Google und LinkedIn haben verschiedene Aufgaben: Google findet Entscheider, die schon Bedarf haben, LinkedIn erreicht jene, die ihn erst bekommen. Vergleichen lassen sich beide erst, wenn jede Anfrage ihren Herkunftskanal hat.
Was das für Ihre Branche heißt.
Bei Trainings und Beratung für Unternehmen ist das Suchvolumen klein, aber jede passende Anfrage ist viel wert. Typische Suchen sind „vertriebstraining für unternehmen“, „verkaufsschulung inhouse“ oder „führungskräftetraining graz“. Ein großer Teil der Suchen kommt allerdings von Einzelpersonen, die einen Kurs für sich selbst suchen, oft gefördert über das AMS, und gehört ausgeschlossen.
Im Herbst verplanen viele Unternehmen ihre Weiterbildungsbudgets für das Folgejahr, die Trainings selbst finden meist außerhalb der Urlaubszeiten statt. Wer erst im Dezember sichtbar wird, landet häufig erst im übernächsten Budget.
In B2B-Konten sehen wir oft Kampagnen, die Privatpersonen und Unternehmen gleich ansprechen, und Zielseiten mit langen Formularen. Auf LinkedIn wird häufig erwartet, dass einzelne Beiträge sofort Anfragen bringen, obwohl der Kanal eher über Monate wirkt. Ohne Herkunftskanal im CRM lässt sich keiner der beiden Kanäle fair bewerten.
Wie funktioniert planbare Leadgenerierung für B2B-Berater und Trainer?
Planbare Leadgenerierung für B2B-Berater und Trainer beginnt mit den Anlässen, die beim Kunden einen Bedarf auslösen, und mit den Suchen, die Entscheider dann eingeben. Google Ads und eine klare Zielseite fangen vorhandenen Bedarf ab, LinkedIn und Fachbeiträge bauen Bekanntheit bei Entscheidern auf, die noch nicht suchen. Planbar wird das erst, wenn jede Anfrage im CRM einen Herkunftskanal bekommt.
Was bringt mehr Anfragen im B2B, Google oder LinkedIn?
Für vorhandenen Bedarf bringt Google im B2B meist schneller Anfragen als LinkedIn, weil Entscheider dort aktiv nach einem Training oder einer Beratung suchen. LinkedIn-Anzeigen erreichen Geschäftsführer zielgenauer, kosten pro Klick aber meist deutlich mehr und eignen sich eher für Fachinhalte als für direkte Anfragen. Unbezahlte Beiträge wirken über Monate und ergänzen Google, ersetzen es aber selten.
Was kostet Google Ads für Vertriebstrainings im B2B?
Google Ads für Vertriebstrainings im B2B braucht in der Regel 800 bis 1.200 Euro Budget im Monat, damit nach einem halben Jahr genug Anfragen für eine Beurteilung da sind. Suchen von Privatpersonen und nach geförderten Kursen, etwa über das AMS, müssen ausgeschlossen sein, sonst geht ein großer Teil davon verloren. Weil eine einzige Inhouse-Anfrage viele Klicks tragen kann, rechnet sich das oft schon mit wenigen Aufträgen im Jahr.
